يعتبر فهم التسويق أمر مربك للعديد من الأشخاص.
في هذا الدليل سنتعرف على ما هو التسويق بشكل مبسط وأهم أساسياته والمفاهيم المتعلقة به.
تعريف التسويق
ببساطة التسويق هو جميع الأنشطة التي تقوم بها الشركة لترويج وبيع المنتجات والخدمات بهدف تحقيق الأرباح.
الجمعية التسويق الأمريكية تعرف التسويق بأنه “النشاط، المؤسسات، والعمليات لخلق، التواصل، توصيل، وتبادل العروض التي لها قيمة للعملاء، الشركاء، والمجتمع بشكل عام.”
إذا قرأت التعريف عن كثب، سترى أن هناك أربعة أنشطة أو مكونات للتسويق:
- خلق القيمة: يركز التسويق على تطوير المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات العملاء وتقدم لهم قيمة ملموسة.
- التواصل: توصيل مزايا ومنافع المنتجات والخدمات إلى العملاء المحتملين.
- التوصيل: الحرص على توصيل هذه المنتجات إلى السوق.
- التبادل: تبادل القيم بين الشركات والعملاء حيث يتم شراء المنتجات والخدمات مقابل الأموال أو غيرها من القيم.
هذا التعريف يبرز كيف أن التسويق ليس مجرد بيع وإعلان، بل هو عملية معقدة تشمل الفهم العميق لاحتياجات السوق وتطوير استراتيجيات متكاملة لتلبية هذه الاحتياجات بطريقة مستدامة ومسؤولة.
المزيج التسويقي
المزيج التسويقي، المعروف أيضًا بـ “4 Ps“، هو مفهوم أساسي في التسويق يوضح العناصر الرئيسية التي يجب على الشركات التركيز عليها لتحقيق نجاح تسويقي فعّال. هذه العناصر هي:
المنتج
العنصر الأول في المزيج التسويقي هو المنتج نفسه. يشير إلى السلع أو الخدمات التي تقدمها لتلبية احتياجات العملاء ورغباتهم.
عند تطوير منتجك، ضع في اعتبارك ميزاته وجودته وتصميمه وتغليفه وأي مزايا إضافية يقدمها. يجب أن يميز منتجك نفسه عن المنافسين وأن يقدم قيمة فريدة للعملاء.
السعر
تحديد السعر المناسب أمرًا بالغ الأهمية لأنه يؤثر على تصورات العملاء والأرباح.
لتحديد سعر المنتج، ضع في اعتبارك تكاليف الإنتاج وتسعير المنافسين والقيمة المتصورة عند تحديد السعر.
يمكنك استخدام استراتيجيات تسعير مختلفة مثل تسعير الاختراق أو تسعير القشط أو التسعير على أساس القيمة لتحقيق أهداف عملك.
المكان
المكان، المعروف أيضًا باسم التوزيع، يركز على كيفية وصول منتجك إلى الجمهور المستهدف. من خلال اختيار القنوات والمواقع المناسبة لجعل منتجك في متناول العملاء.
ضع في اعتبارك ما إذا كان سيتم بيع منتجك عبر الإنترنت أو في المتاجر الفعلية أو من خلال وسطاء. الهدف هو التأكد من أن منتجك متاح بشكل ملائم للعملاء في المكان والزمان المناسبين.
الترويج
يشمل الترويج الأنشطة التسويقية المختلفة التي تهدف إلى خلق الوعي وتوليد الاهتمام وإقناع العملاء بشراء منتجك.
من أشهر طرق الترويج نجدا الإعلان والعلاقات العامة والعروض الترويجية والبيع الشخصي وتقنيات التسويق الإلكتروني.
عند الترويج لمنتجاتك، يجب أن تنقل جهودك الترويجية بشكل فعال قيمة وفوائد منتجك، لإقناع العملاء بشراء منتجاتك بدل المنافسين.
خطوات التسويق
الخطوة 1: فهم السوق والعملاء
قبل البدء في عملية التسويق، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن السوق الذي تعمل فيه.
وهذا يعني الإجابة على بعض الأسئلة الأساسية حول عملائك، مثل من هم وقوتهم الشرائية، والمبلغ الذي من المحتمل أن ينفقوه على منتجاتك أو خدماتك.
الخطوة الثانية: تطوير استراتيجية تسويقية تعتمد على العملاء
تشير استراتيجية التسويق إلى “خطة اللعبة” الشاملة للشركة لتركيز مواردها المحدودة من أجل الوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون، على المدى الطويل.
يمكننا تصنيف استراتيجيات التسويق إلى صنفين:
استراتيجية تسويق تعتمد على المنتج، وهي استراتيجية تقوم بتحليل المستهلكين المحتملين وبعد ذلك – وعندها فقط – اصنع شيئًا يريدونه أو يحتاجون إليه. سوف نركز على الإستراتيجية الأخيرة.
استراتيجية تسويق تعتمد على العملاء وهي استراتيجية تقوم على تحول التركيز من المنتج أو الخدمة نفسها إلى مستخدميها. إن احتياجات العملاء هي محور التركيز ونقطة البداية، وليست فكرة لاحقة. هدفك الأساسي في استراتيجية التسويق التي تعتمد على العملاء هو تحديد ما يريده و/أو يحتاجه المستخدمون ثم إرضاء هؤلاء المستخدمين. بدلاً من التركيز على المنتج، فإن الأمر يتعلق بالتركيز على العملاء وتطوير علاقة متبادلة المنفعة مع العملاء.
باختصار، يتعلق الأمر بالتواصل مع عملائك، وفهم من هم، وما هي احتياجاتهم ورغباتهم، وكيف يمكنك تلبية تلك الاحتياجات والرغبات على أفضل وجه. يتعلق الأمر بمعرفة السوق المستهدف بشكل أفضل من منافسيك وإنشاء عرض قوي لهؤلاء المستهلكين.
الخطوة 3: تقديم قيمة عالية للعملاء
لدى العملاء عدد لا يحصى من خيارات الشراء والبدائل اليوم.
بالنظر إلى ذلك، كيف يمكن للشركة جذب عملائها، والأهم من ذلك، الاحتفاظ بهم؟
الجواب بسيط نسبيًا: أنت تمنحهم قيمة مقابل أموالهم.
القيمة هي الفرق بين الفوائد المتصورة والتكاليف التي يتكبدها العميل في الحصول على منتجاتك أو خدماتك.
لكن “القيمة” من وجهة نظر العميل مصطلح معقد، لأننا نفكر في أربعة أنواع مختلفة من القيم:
- القيمة الوظيفية: ما “يفعله” المنتج للعميل من حيث تلبية رغبة أو حاجة معينة
- القيمة النقدية: هي التكلفة الفعلية للمنتج مقارنة بقيمته المتوقعة
- القيمة الاجتماعية: مقدار امتلاك المنتج الذي يسمح للعميل بالتواصل مع الآخرين
- القيمة النفسية: مقدار ما يسمح به هذا المنتج للعميل “بالشعور بالتحسن”
تتم زيادة القيمة من خلال تعزيز الفوائد أو تقليل السعر.
الخطوة 4: تنمية علاقات العملاء المربحة
باختصار فإن العلاقات المربحة للطرفين (العملاء والشركات) هي “الصلصة السرية” لنجاح أي عمل تجاري.
يعرف المسوقون الناجحون أن اكتساب العملاء هو أحد أصعب عناصر التسويق (ناهيك عن أغلاها). ومع ذلك، عندما تعرف بوضوح من هم هؤلاء العملاء المحتملين، يمكنك تحديد كيفية الوصول إليهم بشكل أكثر فعالية.
لا يكفي أن تبيع لمرة واحدة. يجب أن يكون لديك مشترين متكررين، لذلك يحتاج المسوقون إلى تذكير العملاء بمنتجات الشركة و/أو خدماتها وكيف تلبي تلك المنتجات والخدمات احتياجاتهم وتحسن حياتهم حتى يقومون بعمليات شراء متكررة.
عندما يكون لدى العملاء علاقة إيجابية مع شركة ما أو منتجاتها أو خدماتها، فمن المرجح أن يصبحوا مشترين متكررين. من المرجح أيضًا أن يهتم العملاء الراضون بشراء منتجات أو خدمات إضافية من شركتك، ويميلون إلى التوصية بالمنتجات للآخرين، مما يقلل بشكل أكبر من تكاليف الشركة للحصول على عملاء جدد.
الخطوة 5: احصل على قيمة العميل في شكل أرباح
الهدف من إدارة علاقات العملاء الناجحة (CRM) هو زيادة قيمة العملاء – وهي الأرباح المحتملة التي تجنيها الشركة من جميع عملائها الحاليين والمحتملين. إنه مفهوم بسيط نسبيًا.
إن زيادة قيمة العملاء هو هدف المسوقين لأنه مؤشر للنجاح المالي. فكر في الأمر بعبارات بسيطة: كلما ارتفعت قيمة عملاء الشركة، زادت الأرباح التي تحققها الشركة، وأصبحت قيمة تلك الشركة (ومنتجاتها أو خدماتها) أكثر في السوق.